Je viens de créeer mon blog sur le site de parisjob.com. Je suis en poste depuis peu comme Directeur Achats au sein du groupe Huntsman Tioxide Europe à Calais (62). Mon parcours professionnel, je peux le résumer en deux principales étapes : tout d'abord, 10 ans en achat, vente et organisation de transports internationaux puis, surtout, depuis plus de quinze ans, direction, organisation et optimisation de structures et process ACHATS et/ou LOGISTIQUES de différents groupes industriels et de prestations de services internationaux multisites, notamment l'ingénierie et le contrôle technique industriel, la certification, les transports, la sidérurgie, l'industrie extractive, l'électroménager et, aujourd'hui, l'industrie chimique de process. Pour être tout à fait complet : 1) ma formation : supérieure juridique et économique complétée par un 3° cycle Logistique et Achats; 2) langues : trilingue français - anglais - allemand, turc en cours de perfectionnement 3) le coeur de mon métier : Les Achats industriels et hors production + la Logistique industrielle (hors gestion de production) et de distribution + Les Services et Moyens Généraux + les Transports + pilotage et animation d'équipes-projets pluridisciplinaires en mode projet + accompagnement du changement

Je crois bien connaître la fonction Achats au sens moderne du terme et je dois, trop souvent, observer que, pour de multiples raisons notamment parce qu'une fonction Achats professionnelle et performante rend " les choses transparentes" et remet en cause bien des habitudes parfois ancestrales, cette fonction est plus ou moins cantonnée à de l'approvisionnement et ne se voit pas donner les moyens d'agir. La matrice suivante résume très bien à mon sens les différents stades possibles de développement de cette fonction:

                                                                   MODELE DES QUATRE STADES DE DEVELOPPEMENT STRATEGIQUES ACHAT

STADE 1 : PASSIVITE Pas de stratégie : l’acte d’achat est initialisé par les demandes des autres départements qui en réalisent directement une bonne partie. La sélection des fournisseurs est opérée essentiellement sur le prix (% remise) et la disponibilité. STADE 2 : AUTONOMIE Optimisation des techniques et pratiques d’achat. Beaucoup de temps à professionnaliser la fonction notamment par l’introduction de : informatisation des achats, programmation des ordres, communication avec les fonctions techniques. STADE 3 : CONTRIBUTION Soutien de la Direction Générale : la fonction est perçue comme une fonction opérationnelle essentielle. La Direction Générale en attend un support et un moyen pour renforcer la compétitivité en fournissant aux utilisateurs des informations régulières et fiables sur les modifications de prix et de disponibilité. STADE 4 : INTEGRATION Contribution active à la stratégie générale de l’entreprise. Le rôle de la fonction a évolué de celui de « faciliteur » à celui de « contributif » à part entière. Rôle essentiel dans la mise en œuvre de partenariats fournisseurs. Liens permanents avec les systèmes d’informations des autres fonctions. Intervention en amont du processus d’acquisition – fabrication.

Chacun pourra aisément se positionner.

A propos, "Acheter", c'est quoi ? C'est l'acquisition des biens et des services nécessaires au parfait fonctionnement de l'entreprise dans les quantités requises, dans les délais impartis, au niveau de qualité et de sécurité souhaité et au moindre coût final d'utilisation. On voit donc que la pseudo - politique du "cost killing", du moins - disant n'est pas ou plus d'actualité. Ce qui prime, c'est le "mieux - disant", ce qui est tout autre chose. La remise ? C'est la boîte de médicaments, pas le médicament lui - même !

Le pods financier des achats, la réflexion la plus en amont possible, la volonté de répondre mieux et moins cher en créant un avantage concurrentiel déterminant pour la croissance, poussent à l'émergence d'une fonction Achats leader et puissante pour l'entreprise à travers la définition d'une stratégie de performances. La véritable question est de mieux acheter que le concurrent dans la qualité requise et non pas d'acheter le moins cher possible, au détriment du niveau d'exigence qualitative.

La fonction Achats a le devoir de remise en question, de devenir le moteur d'innovation par un rôle d'initiatives et de propositions, de favoriser la croissance en maîtrisant les coûts de la nouveauté. Ceci implique une organisation et un processus global adaptés.

Prenons, si vous le voulez bien, l'exemple d'une entreprise avec un chiffre d'affaires de 100, un portefeuille achats de 50, une marge nette de 5 : un gain tangible et pérenne de 10% sur les Achats permet à cette entreprise de DOUBLER sa marge nette.

Quel est l'impact moyen des achats sur les prix de revient des produits finis ? Tout dépend du stade de sa participation au processus d'acquisition : 1) au stade final de la production, cet impact moyen est de 5%, en d'autres termes, c'est la remise, très flatteuse pour l'égo et vite obtenue, car le fournisseur l'a prévue plusieurs fois et le grand gagnant, c'est le fournisseur ! 2) un peu plus en amont, au stade de l'industrialisation, cet impact est de l'ordre de 12 à 15%, cest mieux. 3) enfin, au stade de la conception et de la R&D, tout en amont, l'impact est de 50 à 70 ! C'est parlant, non ?

Parlons un peu de VALEUR AJOUTEE. Une entreprise crée de la valeur si le RCI (rentabilité des capitaux investis = résultat opérationnel après impôts) est supérieur au WACC (Weight Average Cost of Capital = coût des capitaux engagés = coût pondéré de la dette + coût pondéré des fonds propres). Pour accroître la valeur créée, on peut agir sur 3 leviers : 1) améliorer le résultat d'exploitation par une productivité et/ou des économies accrues (Achats); 2) réduire les capitaux investis dans l'exploitation en cédant des immobilisations et/ou en optimisant les stocks (Achats - Approvisionnements) 3) diminuer le coût des capitaux engagés (actuellement, les taux d'intérêt sont beaucoup plus bas que le coût des fonds propres et les entreprises ont, dans ce contexte, intérêt à emprunter).

Trop souvent, les directions générales n'ont pas les outils pour visualiser les performances Achats. Elles voient un montant nominal d'achats, ce qui ne veut rien dire. Si la production augmente, nécessairement, même si la corrélation entre Ventes - Production et Achats n'est pas mathématique, les volumes d'achat s'accroissent. Donc, il faut "rendre à César ce qui est à César". La formule suivante peut permettre de pallier cette lacune : PB(QR - QB) + QR(PR - PB) dans laquelle : PB = prix unitaire budgété PR = prix unitaire réellement acquitté ou pump (prix unitaire moyen pondéré pour les articles stockés) QB = Quantité budgétée QR = Quantité réalisée = achetée (#consommée)

Le premier paramètre PB(QR - QB) représente l'impact quantité = l'écart de consommation Le second paramètre QR(PR - PB) représente l'impact prix = l'écart de prix.

Les conditions de base pour que la fonction Achats puisse "performer" sur les comptes de l'entreprise :

1) Un binône gagnant Prescripteur - Acheteur qui travaille EN AMONT du processus d'acquisition; 2) des acheteurs professionnels : compétences juridiques, économiques, financières, technologiques, comptables, fiscales, etc; 3) une déontologie au - dessus de tout soupçon; 4) une démarche comparative technico-financière objective; 5) un raisonnement en prix nets (et non en remise) et en COÛT GLOBAL D'ACQUISITION (Total Cost Owning); 6) une parfaite connaissance des marchés internationaux produits - fournisseurs; 7) une ouverture d'esprit générale dans l'entreprise et notamment au changement; et, enfin et surtout, une Direction qui s'implique fortement dans la démarche de réingénierie et se doit d'être le PREMIER SPONSOR de l'opération.

Trop souvent, les entreprises souhaitent le résultat du changement mais sans le changement ! Alors, Mesdames et Messieurs les Dirigeants, à vos marques : votre fonction Achats peut et doit vous permettre de consolider les résultats de vos entreprises mais donnez lui en les moyens. Merci. Je serai ravi d'échanger avec vous et tous les professionnels des Achats et Logisticiens grâce à ce blog. Merci d'avance à toutes et à tous de votre participation. Bien confraternellement à vous. Jean - Pierre BAILLY